Hoy las empresas y equipos comerciales tienen la gran oportunidad de acompañar a los prospectos en su viaje de compra a través de medios digitales, como LinkedIn.

Paola Durán se define a sí misma como mamá-empresaria digital. Dejó su trabajo en el sector automotriz corporativo para tomar las riendas de su mundo profesional y dedicarse con más intensidad y energía al mayor proyecto de su vida: sus hijos. Así fundó PDN Strategy Buro, donde ayuda a empresas, pymes y empresarios fortalecer su marca y presencia online para crear más oportunidades de negocio B2B.

Señala que el equilibrio entre vida familia y laboral “es un ideal que no existe en mi vida. Creo que logramos bailar con las facetas de nuestras vidas, luchamos por dar lo mejor en cada una de ellas, pero siempre la balanza se inclinará a un lado”.

Eso no quiere decir que no podemos con todo. Creo que sí se puede tener lo mejor de todo, pero es como una sumatoria. Al final nos damos cuenta de que hemos hecho muchas cosas fabulosamente bien, aunque en días o períodos determinados de la vida hayamos sentido que fallábamos a nuestra familia, amistades, profesión o a nosotras mismas.

Paola es, además, es uno de las 6 expertos que LinkedIn Corporation ha reconocido en Iberoamérica y fue aprobada como Sales Navigator Trainer en esta red. Su comunidad acoge a más de 50.000 empresarios y ejecutivos C-suite. Su liderazgo en Social Selling ha sido reconodido y hoy, en entrevista con Factor de Éxito, la experta es Social Selling Experts nos comenta sobre la transformación digital y su influencia en las ventas y las marcas.

¿Cuál fue el motivo para dejar el mundo automotriz corporativo, donde se desempeñaba, para tomar las riendas de su mundo profesional?

El principal motivo fue que estaba embarazada de mi primera hija y sentí la necesidad de dedicarme a ella. No veía en el mundo corporativo la facilidad para compaginar mi profesión y la maternidad. Los horarios eran muy intensos e incluían fines de semanas. Así que le la decisión fue sencilla.

Si bien ahora sé que fue una ganancia para mí, veo con tristeza que muchas mujeres aún se enfrentan a esa tesitura y muchas veces deban renunciar a una de sus facetas. No es una lucha ganada, aunque existan grandes avances en el reconocimiento de derechos de las madres a trabajar.

¿Cuáles fueron las oportunidades que vio en LinkedIn? ¿Cómo llega a convertirse en una de los 6 expertos certificados de esta plataforma en Iberoamérica?

Realmente empecé a usar LinkedIn por curiosidad, entre biberones y pañales. En ese momento tenía dos niños que nacieron con 16 meses de diferencia, así que entraba a mi esa red cuando podía y la iba descubriendo.

Para entonces no era una red sexy para las empresas, pero a mí me gustaba y llegué a dominarla. Entendí el valor que tenía para desarrollar presencia empresarial, tanto personal como empresarial, y generación de negocios. Así, a pulso, arranqué un servicio de consultoría para el uso de esa plataforma profesional.

Todo ese trabajo fue reconocido años más tarde, en el 2017, cuando LinkedIn Corporation me nombró como uno de los 6 expertos en Social Selling de Iberoamérica y me certificó como Sales Navigator Trainer, en ese momento éramos sólo 40 en el mundo.

Gracias a ese reconocimiento di vida a mi empresa PDN Social Selling, con la que atendemos a empresas, empresarios y directores de todo Latam y España.  Desde el día uno atendimos de forma virtual, lo que era una novedad en un mundo prepandemia. Nuestros colaboradores han venido de 10 países distintos y les ha unido el deseo de compatibilizar su vida familiar, su maternidad o paternidad, con su profesión. Algo que se volvió más accesible después del 2020, pero que en ese momento era poco frecuente.

Considera que cualquier empresa, pequeña, mediana o grande, tiene oportunidades de generar negocios a través de LinkedIn? ¿Cómo se hace esto posible?

Estoy de acuerdo con eso y la receta es sencilla: ver LinkedIn como un nuevo canal digital para la empresa y no como una red social. Además: ponerle foco, constancia e inversión.

Así como en otros canales hay que partir de una estrategia sólida y aterrizada en un plan claro. Hay que responder a las preguntas de fondo: para qué usamos LinkedIn, qué objetivos y metas tenemos, cómo vamos a medir el éxito, para qué líneas de negocio nos funciona mejor, ¿necesitamos embajadores de marca? ¿quiénes van a ser?, ¿qué líneas de comunicación organizacional vamos a impulsar en esta plataforma?, etc.

Luego se puede pasar a la acción que básicamente es desarrollar dos frentes: reputación y prospección.

Eso se logra con diseño de perfiles, contenidos, creación de redes de contacto y un sistema de prospección para los equipos comerciales. 

Es un sistema de presencia y generación de demanda, no prácticas aisladas ni publicaciones aleatorias.

¿Cuáles son las principales dudas y necesidades de quienes piden su asesoría en ventas?

Las empresas no solo vienen a nosotros por asesoría. En PDN Social Selling también desarrollamos estrategias de presencia digital, damos entrenamiento en venta digital y manejamos perfiles de empresa y de líderes de opinión.  Todo con la ayuda de LinkedIn.

Las mayores necesidades de nuestros clientes son:

1. Impulsar su reputación digital organizacional o marca empleadora
2. Amplificar el liderazgo de opinión de colaboradores y de la empresa
3. Desarrollar un nuevo canal para llegar a los tomadores de decisión o atraer el mejor talento

En definitiva, es usar el poder del mundo digital y, en concreto, del relacionamiento digital para consolidar reputación y prospección.

Coméntenos de su trabajo como mentora en IMPAQTO, ¿qué la motiva a hacerlo?

Durante mi carrera siempre he disfrutado de la oportunidad de inspirar y ayudar a otros. En caso de esa institución, he podido ayudar a emprendimientos que han requerido desarrollar su presencia digital empresarial y conectar con decisores, inversores, etc.

Hoy en día también soy mentora para madres empresarias en un programa de mentoría de una fabulosa organización que ayuda a madres profesionales a reubicarse laboralmente o impulsar sus emprendimientos, Lila Working Moms.

El poder de la mentoría es extraordinario, en más que un coaching o un entrenamiento, es una complicidad entre mentor y mentee para lograr objetivos concretos.

Personalmente he tenido que buscar mentores fuera de mi país y pagar miles de dólares por ello. Así que me encanta poder retribuir a través de estas y otras organizaciones con las que he colaborado en los últimos años.

¿Qué consejo le daría a aquella persona que quiere emprender ventas digitales?

¡Que lo haga YA! La venta digital llegó para quedarse.

Los potenciales clientes están online y quieren encontrar nuestros servicios en el lugar correcto.  Como empresas y equipos comerciales tenemos la gran oportunidad de acompañar a nuestros prospectos en su viaje de compra a través de medios digitales fabulosos, como LinkedIn.

Cualquier persona de la organización puede formarse y usar la venta digital de forma eficiente. Si hay compromiso de la organización y se entrega a los equipos las herramientas y capacitación adecuadas, se puede desarrollar un nuevo canal que se convierta en un activo digital de la empresa y fuente inagotable de leads.

No podemos olvidar, por otro lado, que la reputación de las empresas y personas es también digital. Nuestros colaboradores son nuestros mejores embajadores online y vale la pena contar con ellos para desarrollar nuestra presencia y negocios.

Y por último, hay que correr más rápido que la competencia si queremos llegar a los mejores clientes.