Una de las tendencias en las ventas B2B, mirando hacia el 2025 es que el tiempo que  el comprador destina a conectar con ejecutivo de venta durante el proceso de decisión  de compra, se ha reducido a un 17%. Esto de acuerdo a un estudio de la consultora  Gardner.  

Este escaso porcentaje podría restringirse aún más, llegando a un 5%, considerando  que éste periodo de tiempo debe compartirse con los otros vendedores en  competencia. 

En este nuevo escenario, uno de los errores comunes que podríamos cometer es creer  que la estructura de una reunión presencial puede traspasarse a una virtual y que  tendremos éxito con ese comprador utilizando técnicas, formas, palabras que nos  servían en ese mundo en el que nos veíamos sin una cámara de por medio. 

El escenario cambió hace ya meses y en este nuevo tablero de juego son otras las  reglas y códigos para el éxito. 

Experimentando he aprendido que hay tres verbos que conjugados pueden determinar  el éxito de un encuentro: 

1. PREPARACIÓN. No hay segundas chances para primeras impresiones. La forma  como el fondo se unen: cómo nos vemos a través de la cámara o personalmente es tan  relevante como el contenido que está en nuestra agenda de conversación, todo  comunica y genera impacto. La preparación no únicamente aplicada a nosotros como  ejecutivos de ventas, incluyendo aquí la investigación del comprador y la comprensión  de sus potenciales desafíos, sino que también la necesidad imperiosa de agregar valor  previo al comprador a través de contenido relevante para “entibiar” previamente ese  encuentro. 
2. EVOCAR. Evocar es recordar algo o alguien y traer algo a la imaginación por  asociación de ideas. Qué tremenda oportunidad tenemos de usar las palabras para  evocar conceptos, ideas, resultados que tengan impreso un significado positivo para el  comprador. Las palabras en sí mismas no tienen efecto alguno, es aquello que  representa en el mundo de quien habla y de quien escucha lo que debemos  considerar. 

3. PROVOCAR. Un vendedor de alto desempeño invita al comprador a salir de su zona  de confort para hacer un cambio hacia un nuevo lugar, lo invita a visualizarse en un  mejor estado, provocando en él el deseo, interés y decisión de moverse. Un vendedor  de alto desempeño usa muy bien su lenguaje verbal y no verbal para desafiar al  comprador al siguiente paso. 

Cynthia Rudin profesora del MIT fue pionera en el uso de datos, pruebas de hipótesis y  modelos predictivos en su investigación, concluyendo que hay cinco palabras que  demostraron una gran capacidad de persuasión en una reunión de negocios y que  parecen tener gran impacto.

Las palabras son: «sí», «dar», «comenzar», «reunirse» y  “examinar”. Según Rudin, el uso de ellas en momentos específicos de la conversación  con el comprador aumentan las probabilidades del éxito. Por ejemplo, la palabra  «inicio» al abrir la conversación, captaría la atención del comprador, indicando que es  momento de comenzar a escuchar activamente. Del mismo modo, la palabra «dar»  centraría la atención en el vendedor desencadenando un entusiasmo subconsciente  por recibir algo valioso.

Por otro lado, el uso de la palabra “examinar” invitaría a que el  comprador se sienta incluido y bienvenido a contribuir con su punto de vista.  Finalmente la palabra «sí» podría movilizar a un buen desenlace. Estar de acuerdo con  lo que se dice sobre el tema anterior capturaría la atención del comprador. Por ejemplo,  el uso de esta palabra podría permitir avanzar al siguiente tema: «Sí, ese es un gran  punto. Me recuerda el problema que estamos teniendo con …» 

Prepararnos, evocar y provocar para impactar en el reducido espacio de tiempo que  tenemos con el comprador es el gran desafío en el nuevo tablero de juego de las  ventas. Si bien es cierto estos tres verbos son tremendamente relevantes, no son los  únicos a conjugar y podríamos escribir uno o varios libros que detallan las piezas del  juego. Por ahora, invitarlos e invitarme a mirar cuán bien estamos usando el escaso  tiempo disponible con ese comprador. 

Usemos con precisión y asertividad las palabras para crear, evocar y provocar el  mundo que queremos co-construir en esa conversación digital con el ansiado  comprador. 

DEL 1-5 ¿CUÁN BUENO ERES CONVERSANDO? 

• 5 = excelente conversador 
• 1 = necesito aprende a conversar 

Lo más importante en nuestra vida, se inició con una conversación. Sin embargo, nadie  nos ha enseñado a conversar. 

Esta habilidad es fundamental para vender, liderar y motivar. 

Conversar Inteligentemente se ha transformado en un gran desafío, no es fácil ni  automático “conectar”. 

Seguramente la pregunta que vendría ahora es: ¿Cómo conversar inteligentemente  para IMPACTAR? 

La respuesta no viene de una sola variable. Es multi variable y la primera es aplicar la  siguiente perspectiva: 

NO SOY YO, ERES TÚ. ¿Te suena familiar?  

Para conducir conversaciones inteligentes una de las claves es sin dudas, concentrar  tu atención en el otro y evitar la tendencia de poner el foco en ti. 

Aplica esta perspectiva en tus primeras palabras al iniciar una conversación. Por ejemplo, en vez de partir diciendo: “YO PIENSO… “, cámbialo por una pregunta con  foco en el otro: “CUÉNTAME… qué piensas de…?” 

Esta perspectiva implica volver a lo básico. 

Sigamos practicando, sigamos conversando. 

SÓLO 3 NIVELES 

• Nivel 1: Escepticismo  
• Nivel 2: Imposición 
• Nivel 3: Confianza  

Por la forma en que está “cableado” nuestro cerebro, cuando iniciamos una  conversación con alguien que no conocemos, nos situamos en el nivel 1: el del  escepticismo.  

Es decir, desconfiamos de lo que nos dicen y de cómo nos lo dicen. Juzgamos. El escepticismo es la primera barrera que debemos romper.  

A veces, nos quedamos en ese nivel con muchas personas y con muchas de nuestras  relaciones.  

Incluso, es posible que nuestros equipos estén conversando en éste primer nivel. ¿Qué pasa entonces con la colaboración?  ¿Qué pasa con la creatividad necesaria al interior del equipo?  

No es posible en el nivel 1. Solo cuando todos estamos en el nivel 3 de conversación el  regalo de la colaboración y creatividad surge.  

¿Cómo llegamos a conversar en el NIVEL 3?  

El primer paso sería aprender que el estado natural en una conversación es la  desconfianza y que esto es así por la forma en que está “cableado” nuestro cerebro.  

Este está en su estado natural en modo sobrevivencia y en alerta. Trabajar nuestro  estado emocional, nuestra estado consiente y disposición a escuchar al otro primero, puede ser un buen primer paso para invitarnos a salir del estado de alerta y entrar en  un estado de confianza.  

La escucha consiente, aún la simple disposición a escuchar libera en nuestro cerebro el  químico de la oxitocina que nos prepara para inspirar confianza durante la  conversación.  

Es entonces que comenzamos a enviar las señales a través de nuestro lenguaje  gestual y que la otra persona recibe para salir de su propio estado de alerta y avanzar  hacia el nivel 3.  

Una conversación inteligente se parece muchísimo a un baile que dos personas van  generando en perfecta sincronía. Se compone de lenguaje gestual, palabras, intención,  propósito, palabras y estructura.  

Trabajar nuestra habilidad para conversar inteligentemente puede ser un super poder  de gran influencia para concretar negocios exitosos y fortalecer vínculos perdurables.